劍指新能源第一陣營(yíng) 吉利銀河要做"難而正確的事" 每日熱門(mén)

“我們要做超級(jí)智能電混SUV的普及者，帶著最大的誠(chéng)意而來(lái)。”

近日，吉利 銀河L7（ 參數(shù)丨 圖片）正式上市。吉利汽車銷售公司總經(jīng)理范峻毅在溝通會(huì)上稱，吉利銀河L7推出的使命，就是要擠進(jìn)新能源第一陣營(yíng)。

【資料圖】

吉利正迎來(lái)又一個(gè)“關(guān)鍵時(shí)刻”。

2022年，其穩(wěn)坐多年的自主品牌銷量冠軍被比亞迪奪走。今年1-4月，乘聯(lián)會(huì)批發(fā)數(shù)據(jù)顯示，比亞迪以比第二名超出25萬(wàn)輛的銷量，將一眾友商甩在身后。

一季度中國(guó)新能源市場(chǎng)滲透率達(dá)到26.1%，新能源汽車銷量已經(jīng)成為左右市場(chǎng)格局的關(guān)鍵因素。如何搶奪新能源汽車市場(chǎng)份額，留在客戶的選擇名單中，是各個(gè)車企“卷”到對(duì)手至死方休的底層邏輯。

盡管當(dāng)前吉利的新能源銷量和滲透率保持著高速增長(zhǎng)，但距離“第一陣營(yíng)”仍有差距。為此，吉利推出全新的銀河系列，讓新能源產(chǎn)品進(jìn)一步標(biāo)簽化，從形象、產(chǎn)品、渠道服務(wù)等多個(gè)方面，刷新自己在電氣化時(shí)代的形象，引領(lǐng)吉利全面向新。

現(xiàn)在，吉利迫切地需要一款像曾經(jīng)的 帝豪、 博越那樣的明星標(biāo)桿產(chǎn)品，在新能源市場(chǎng)攻城掠地，確立自己的地位。作為吉利銀河系列的首款新車，銀河L7無(wú)疑擔(dān)負(fù)起了重要使命。可以說(shuō)，這是一款只許成功，不許失敗的產(chǎn)品。

吉利內(nèi)部對(duì)這款新車自信滿滿，認(rèn)為其能進(jìn)入“電混SUV第一陣營(yíng)”。那么，吉利銀河的底氣何來(lái)呢？

進(jìn)入第一陣營(yíng)不能避戰(zhàn)，吉利銀河L7選擇和競(jìng)品正面剛。

不但將發(fā)布會(huì)放到了 比亞迪宋Pro DM-i冠軍版和哈弗 梟龍之后，謀定而后動(dòng)。13.87-17.37萬(wàn)元的定價(jià)，更是選在了和它們“貼身肉搏”的區(qū)間。范峻毅坦誠(chéng)地透露了定價(jià)邏輯，一是基于所在細(xì)分市場(chǎng)和對(duì)標(biāo)競(jìng)品；二是拿出“普及者”的誠(chéng)意一步到位，避免高定高促。此外，先鎖定未來(lái)可能銷量最大的中間主銷配置，再向兩端進(jìn)行一些能夠讓用戶感知到價(jià)值的配置鎖定。

說(shuō)到誠(chéng)意，現(xiàn)在好多新車定價(jià)都足夠卷。“卷王”這個(gè)詞跟批發(fā)一樣，都快不夠用了。那么吉利銀河L7用什么“卷”過(guò)別人呢？

“在新能源時(shí)代，好車的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)在哪里？是動(dòng)力性能、電池不起火，還是內(nèi)飾這些配置需要有‘冰箱、彩電、大沙發(fā)’？這個(gè)問(wèn)題在行業(yè)當(dāng)中也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。”范峻毅稱，在此背景之下，吉利銀河對(duì)自己的要求是，不論是電池安全、動(dòng)力性能、舒適配置還是智能享受，都要做到極致。吉利要做的就是要在新能源這條道路上畢其功于一役，走最難的路，做最正確的事情，成為用戶最好的選擇。

在發(fā)布會(huì)上，吉利稱銀河L7將讓 “電混SUV從此進(jìn)入了一個(gè)用戶不妥協(xié)的超級(jí)電混時(shí)代。”并用了新一代的安全標(biāo)準(zhǔn)、新一代的超級(jí)電混、新一代的智能座艙、新一代的舒享體驗(yàn)，四個(gè)“新一代”作為總結(jié)。

在這些標(biāo)準(zhǔn)中，如何體現(xiàn)“難而正確的事”？

吉利汽車集團(tuán)吉利品牌研究院執(zhí)行副院長(zhǎng)易新宇用三擋3擋DHT Pro電驅(qū)變速器舉例。目前市面上的電混車，基本都是單擋或者兩擋變速，電混技術(shù)兩極化，用戶只能在省油和性能之間選擇其一。而三擋結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，卻能夠很好地解決這些問(wèn)題。“三擋和單擋就好比變速山地自行車和共享單車，三擋變速，可以讓節(jié)能更極致，同時(shí)還能保證性能更強(qiáng)勁。”吉利銀河L7綜合油耗0.8L/100km ，NEDC標(biāo)準(zhǔn)下的虧電油耗4.4L（WLTC虧電油耗為5.23L）。同時(shí)，吉利銀河L7可以做到全域工況下不失速，而且在中汽研做的試驗(yàn)當(dāng)中，吉利銀河L7極速高達(dá)241km/h。

在安全方面，近期吉利銀河L7通過(guò)了中國(guó)汽研·汽車安全技術(shù)中心兩輪的安全測(cè)試，分別針對(duì)車型所搭載的神盾電池安全系統(tǒng)（針刺試驗(yàn)、海水浸泡腐蝕、三面跌落重?fù)簟⑼獠炕馃囼?yàn)）和銀河L7整車的“托底”場(chǎng)景（40km/h整車正向刮底，20km/h整車負(fù)坎沖擊等）進(jìn)行了安全測(cè)試。此外神盾電池的安全并不只局限于硬件，而是聚焦“基礎(chǔ)安全、整車安全、智能安全、健康安全”梳理了一套新的安全標(biāo)準(zhǔn)，是一整套基于電池，同時(shí)融合架構(gòu)、整車、智控、云端，將安全防護(hù)深入到細(xì)胞層級(jí)的“無(wú)盲區(qū)”安全防護(hù)系統(tǒng)。以軟硬件融合的方式，為動(dòng)力電池和人身安全構(gòu)建層層高標(biāo)準(zhǔn)“護(hù)盾”。

此外，易新宇還講到了近期因?yàn)橛焉痰呐e報(bào)事件，被推上風(fēng)口浪尖的高壓油箱。他用了一個(gè)形象生動(dòng)的比喻：“簡(jiǎn)單理解就像水壺?zé)谝话銐毫Φ臅r(shí)候蒸汽在里面，超過(guò)一定壓力蓋子會(huì)頂起來(lái)向外再噴發(fā)。常壓油箱蒸得更多，而高壓油箱能夠把壓力憋在里面，最后點(diǎn)火的時(shí)候直接輸送到發(fā)動(dòng)機(jī)里，這樣排放就會(huì)滿足法規(guī)的要求。” 他介紹，常壓油箱一般的耐壓力是4-10千帕，而高壓油箱普遍是在30千帕以上。“（PHEV車型）要想滿足法規(guī)要求，就應(yīng)該是在30千帕以上，吉利銀河L7一上來(lái)配備的就是高壓油箱。我們一直倡導(dǎo)社會(huì)責(zé)任，倡導(dǎo)不游走在邊緣，堅(jiān)持做造車者，做難而正確的事情，堅(jiān)持以技術(shù)去贏得市場(chǎng)的尊重。”

吉利銀河系列的全面向新，同樣體現(xiàn)在渠道方面。

未來(lái)吉利會(huì)有代理模式，以及品牌中心（官方），兩種模式并存。品牌中心主要將開(kāi)設(shè)在上海、杭州、北京、廣州、成都等一線城市。在數(shù)量方面，吉利銀河規(guī)劃了全國(guó)650家到700家，目前已經(jīng)成型、落實(shí)完成的近兩百家，到6月底竣工會(huì)有將近400家，其中200家體驗(yàn)店、200家展示空間。

“全面向新不單指的是吉利廠家的全面向新，我們也要帶動(dòng)吉利經(jīng)銷商進(jìn)行全面向新、用戶體驗(yàn)提升向新，這才是未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

據(jù)介紹，作為獨(dú)立渠道，吉利銀河實(shí)現(xiàn)了幾個(gè)轉(zhuǎn)變。首先是“從管店到管人”，以前管理經(jīng)銷商主要是管理店面，但現(xiàn)在這套管理體系是管到人。吉利增設(shè)了很多崗位，有產(chǎn)品專家、試駕專家、體驗(yàn)專家、交付專家等，這些崗位采用的是100%全員培訓(xùn)，而且是進(jìn)階式培訓(xùn)。同時(shí)，吉利對(duì)于經(jīng)銷商的各個(gè)專家、崗位的人都有相應(yīng)的管理制度和激勵(lì)制度。

其次，從單純的銷售向提升用戶購(gòu)車體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變。從前油車銷售，在展廳內(nèi)62%的時(shí)間是議價(jià)，是在談判權(quán)益、價(jià)格等等。但是新能源汽車銷售方面，在展廳停留的時(shí)間更多是體驗(yàn)。吉利銀河從訂單的下定和合同的簽訂全部采用數(shù)字化線上形式。所有管理的考核細(xì)則落入到提升用戶購(gòu)車體驗(yàn)。范峻毅舉例道：“在吉利銀河的展廳內(nèi)我們不允許看到一個(gè)紙杯，用的都是馬克杯、玻璃杯，而且必須匹配2臺(tái)以上的消毒機(jī)。這都是由廠家統(tǒng)一進(jìn)行配發(fā)。”

第三，是向數(shù)字化展廳進(jìn)行轉(zhuǎn)變。數(shù)字化不是簡(jiǎn)單的裝探頭、攝像頭，而是要打通用戶購(gòu)車的全鏈路環(huán)節(jié)，從關(guān)注吉利銀河開(kāi)始，到下定、獲取權(quán)益和服務(wù)基本上都是數(shù)字化，體驗(yàn)也是數(shù)字化。例如，用戶可以在預(yù)約的試駕需求當(dāng)中提出要可樂(lè)、紅茶或綠茶，進(jìn)入展廳就已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

范峻毅強(qiáng)調(diào)：“我希望這些細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)變第一個(gè)提升用戶購(gòu)車體驗(yàn)，第二個(gè)是帶領(lǐng)經(jīng)銷商，先讓一部分進(jìn)行思想上的扭轉(zhuǎn)。在體系里先樹(shù)立標(biāo)桿，然后再帶動(dòng)整個(gè)吉利品牌旗下所有的經(jīng)銷商進(jìn)行觀念的扭轉(zhuǎn)。”

吉利銀河作為吉利新能源發(fā)展的行動(dòng)宣言，除了產(chǎn)品、體驗(yàn)、渠道等一系列向新，更有架構(gòu)向新的賦能。

據(jù)介紹，吉利銷售公司內(nèi)部的組織架構(gòu)分成了“前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)”作戰(zhàn)體系部隊(duì)。“前臺(tái)”部門(mén)有三個(gè)事業(yè)部，分別是吉星、幾何和銀河事業(yè)部。“中臺(tái)”基本上是支持部門(mén)，包括用戶洞察部、用戶發(fā)展部（渠道部）以及CRM支持部、營(yíng)銷支持部等。“后臺(tái)”是服務(wù)部門(mén)，包括訂單、數(shù)字化、金融、財(cái)務(wù)等等。

這三個(gè)組織架構(gòu)主要以數(shù)字化的溝通方式串聯(lián)起來(lái)，同時(shí)很快經(jīng)銷商前端的數(shù)字化數(shù)據(jù)也將打通。“吉利銀河會(huì)去做數(shù)字化的轉(zhuǎn)變和嘗新，我們要把很多用戶的真實(shí)反應(yīng)直接反饋到中臺(tái)部門(mén)，中臺(tái)部門(mén)做出相應(yīng)的反應(yīng)反饋到前方，去改善前方的不足和提升用戶的滿意度。”

易新宇強(qiáng)調(diào)，“產(chǎn)品能為用戶提供什么價(jià)值”與“我們能提供什么”，這是有本質(zhì)區(qū)別的，吉利要做難而正確的事，就是要圍繞用戶的需要來(lái)。

結(jié)語(yǔ)

在燃油車時(shí)代，吉利通過(guò) 博瑞、博越、中國(guó)星系列等一系列標(biāo)桿產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)價(jià)值領(lǐng)先，捅破價(jià)格天花板，靠的就是技術(shù)和對(duì)用戶的洞察和感知，以及做正確的事情。

面對(duì)電動(dòng)時(shí)代的挑戰(zhàn)，這仍將成為吉利保持競(jìng)爭(zhēng)力的核心。

范峻毅認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)不是未來(lái)，沒(méi)有出路，未來(lái)一定是價(jià)值戰(zhàn)、體驗(yàn)戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)。

易新宇則表示，以吉利銀河L7為引領(lǐng)，吉利銀河一臺(tái)車、一臺(tái)車做扎實(shí)，終究會(huì)贏得市場(chǎng)的尊重。“群眾的眼睛是雪亮的，大家最終會(huì)為了堅(jiān)持和努力買單。”

作者：張媛

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