當前熱訊：向卷而生 G6能助力小鵬汽車實現二次騰飛？

小鵬G6開啟預售后的72小時收獲了2.5萬個訂單，說實話，很久沒見過小鵬的車如此受關注了。

當下的小鵬遇到的問題有很多，用戶視角下品牌感知不強，渠道布局有些凌亂，產品力亮點不足，XNGP雖然是國內頭部水準，但用戶愿意為之買單的意愿不強。這一切反映到終端市場的表現為，G9銷量慘遭滑鐵盧，P7i由于供應和產能問題獨木難支，而G6就成了小鵬全村人的希望。

問題來了，被視作翻身之作G6有機會帶領小鵬突圍嗎？

【資料圖】

營銷上的快和秩序感

客觀的說，類比其他幾家新勢力，除了智駕智艙等單點技術外，小鵬在產品的定義、傳播節奏、渠道管理等方面弱勢明顯。

很多人都知道，一款能賣爆的車，不光是自身技術實力過硬，還要知道想賣給誰？如何突出它的好？如何讓別人知道它的好？甚至是一線銷售如何打消進店用戶的顧慮等等。這幾方面說白了都跟營銷和節奏有關。

至少這一次，小鵬G6的營銷節奏比之前強太多了。

還記得4月上海車展前夕，小鵬便發布了扶搖架構，小鵬G6作為扶搖架構首款車型也正式在車展亮相，至今2個月的時間，小鵬G6完成了產品靜態開箱和媒體動態試駕，6月9日開啟預售，公布22.5萬起的預售價格，展車同步到店，提前進行了銷售培訓和信息對齊，并在預售后的周末到店高峰期，完成對潛在客戶的第一次互動。

對于這次的營銷節奏。小鵬汽車營銷副總裁易寒表示，小鵬G6的預售訂單，60%來自線上，40%來自線下，說明很多用戶在沒有摸到車、沒有看到車、沒有試駕過的情況下就做出了決定。這對小鵬汽車來說是一種鞭策，接下來我們還有大量活動和線下觸點，與潛在客戶保持交流。

溝通過程中，易寒說的也很真誠，從新車的亮相到上市，按照以前新勢力的做法會把周期拉得非常長，以前市場環境好的時候，針對重點車型甚至會提前一年在市場上做熱場動作，但這一次G6的節奏非常緊鑼密鼓，同時也摒棄了盲訂做法，而是采用具體錨定架構，以收意向金的方式進行。

預售價發布后，市場反應還是非常積極的，小鵬在幾個重點城市門店的客流量同期翻了6倍不止。

“坦率來講，我做營銷20多年，對預售還是會心里打鼓，到底行不行？22.5萬的起步價公布后，64%的用戶對22.5萬的價格持正面態度，認為價格是超過預期的。大概有18%-19%的用戶覺得在預計之內。剩下16-17%的用戶會覺得應該要再低一點。這一點我們也是快速在內部跟管理層和產品同事討論。”易寒如是說。

這一次，除了用戶第一時間摸到展車外，小鵬G6也秉持著上市即交付的法則。

易寒透露，小鵬過往一些車型上市公布后，展車可能還沒有到店，即便展車到了店，也可能無法試駕，這多多少少都會對用戶造成一些影響。這一次開啟預售前，小鵬G6的展車就已經到齊440家門店，29日上市前，全國440家店的試駕車全部到齊，我們的客戶可以零距離接觸和了解產品。6月29日發布價格后，第二天就會開啟正式交付。

“這次，我們對市場的承諾是上市即交付，上市所有宣傳的功能，包括高階輔助駕駛XNGP，Xmart全場景語音系統，車機所有功能以及全域800V 充放電功能，全部交付現貨，不像以前那樣先發布一個硬件跟客戶承諾OTA。”

這次小鵬G6的營銷和渠道動作能如此干脆利索，易寒認為，這是小鵬體系化發布和市場化運作結果，與內部團隊的通力配合有很大關系。

客觀的說，小鵬G6這次的傳播節奏從靜態體驗、到賽道試駕，再到高階駕駛輔助體驗，以及最后的預售發布，展車到店，每個環節主題都很突出。宣傳節奏和量產無縫銜接，極大的保證了線上看信息、線下摸實車的延續性。

小鵬甚至還給G6請了自帶話題熱度的林志穎做代言人。小鵬汽車微博官號和部分業務板塊負責人也頻繁在網上與用戶互動，整個傳播環節，做的環環相扣。這在過去的小鵬是不敢想象的。

產品力賬面數據完全可以一戰

營銷節奏干脆利落，那車的產品力能一戰嗎？

作為扶搖架構下的首款戰略車型，小鵬G6有很多值得說的技術亮點，800V高壓平臺、前后一體壓鑄、CIB電池車身一體化、XNGP智能輔助駕駛系統，都具備底層技術的優勢。

易寒透露，坐進G6會明顯感覺它不像電動車，得益于CIB 底盤一體化技術，小鵬G6的空間控制的非常好。前后一體化鋁壓鑄最早在特斯拉用，特斯拉用了后一體的鋁壓鑄，小鵬用的是前后一體壓鑄，這個技術能夠給客戶帶來更好的駕控感受，把160多個零部件集成為1個，車身扭轉剛度更高，同時也提升了制造效率。

G6預售發布后，我也去小鵬門店靜態體驗了下這車，在用戶感知更為明顯的，車身工程和用料上，小鵬給G6安排了雙層夾膠玻璃，后排38度可調節，雙50w快充、Xmart OS 4.0、按鍵開門、甚至連行李架預留孔都原廠設好了，不夸張的說，G6絕對可以稱得上是目前小鵬造車的最高水準。

技術產品都沒太大問題，只是，目前有些用戶對小鵬G6的外觀設計存在質疑和爭議。

易寒坦言，新勢力造車時間都很短，從小眾細分市場做一些相對個性化的車型些許有制勝的機會，到今天所有造車新勢力都進入到主流市場，推出的產品不能打？能不能有競爭力？造型很快就會見分曉。

“在這一點我們是落后的，我們內部在對未來產品評審時，也能感受的焦慮。因為，造型能夠給一個品牌直接帶來翻天覆地的變化。目前我們同步進行的新車項目有好幾個，我認為在造型上會比現在這一代有進步，這一點上，小鵬內部也是本著解決問題的態度積極去面對它。”

“一線給我們的信心，不能夠成為我們盲目或者迷失的一個信號，樂觀地去看，暴露越早、暴露越多的問題對后續營銷的實際落地越有利。”

渠道效率決定最后一環

目前，小鵬汽車內部已經明確四季度將成為銷量的真正轉折點，G6也會在四季度迎來銷量沖鋒。而渠道質量則是保障銷量和用戶體驗的最后觸點。

對新勢力車企而言，渠道效率也是交學費最多的地方。極氪的安聰慧曾表示過，汽車行業里堅持直營模式的門店效率有三個臺階，特斯拉2022年綜合店效大概120輛到130輛，蔚小理差不多30輛左右，極氪店效在70輛。

截至2022年底，小鵬銷售門店420家，其中約70%為直營門店，30%為代理商加盟。

如何對渠道數量和效率進行優化，是小鵬目前重要的挑戰。

易寒透露，接下來小鵬在渠道上會進行進一步的優化，會將一些商超，小規模、小面積的商超店進行結構上的調整，更多的會向銷售、交付、服務、充電集為一體的綜合性門店發展。

“綜合性門店類似燃油車時代的4S店，我相信隨著銷量增加，我們渠道的單店運營效率會有更高提升。此外，我們會在更多的二線、三線乃至四線市場下沉。我們現在的440家店聽起來不少，但是覆蓋的城市比較有限，目前只有180多個城市，按照地級市的覆蓋情況，我們還有將近一半沒有下沉下去。”

無論怎么樣，上半年我們一直在追，追完成率和目標，我覺得從二季度的幾個月來看，我們基本保持了環比的上升，我覺得保持這個節奏，三季度、四季度由G6帶來的銷量，會繼續爬升。”易寒如是說。

實際上，作為曾經的造車新勢力代名詞，蔚小理目前的銷量卻開始分化。理想一騎絕塵，蔚來下滑，小鵬艱難爬坡。

當下新能源汽車已經進入下半場的關鍵賽點，智能化技術和產品體驗上小鵬雖然占優，但在產品定義、供應鏈管理、渠道效率上需要補的課仍有很多。 至于，G6能否助力小鵬汽車實現二次騰飛，幾天后的上市也許會進一步看出端倪。

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