彭炎標圍爐夜談，看譽盟如何破解單體酒店疫后焦慮，掀起“脫單”狂潮

相關數據表明，三年疫情，中國酒店企業關店、注銷數量保守高達近20萬家。覆巢之下無完卵，而關停運轉的酒店中，單體酒店占比卻高達98%。

導致中國單體酒店在疫情之中關停運轉的原因有很多，相較于連鎖、品牌酒店來說，由于經營成本年年上漲、人才培訓體系落后，以及無系統化的運營體系和品牌營銷體系做支撐，導致其很難在市場競爭中形成自己的品牌形象和影響力,進而抗風險能力越來越差。這也是在三年疫情中，如此規模的單體酒店不可避免的陷入泥沼無法掙脫的根本。

隨著國內疫情防控轉入了新階段，文旅行業正在有力復蘇。據1月27日文化和旅游部發布數據顯示：“2023年春節假期全國國內旅游出游3.08億人次，同比增長23.1%，恢復至2019年同期的88.6%;實現國內旅游收入3758.43億元，同比增長30%，恢復至2019年同期的73.1%”。然對于經歷“疫情洗禮”的單體酒店來講，面對巨變的環境、新的消費群體，問題的根源依舊沒能解決，未來將面臨更多更大的不確定性，如何調整策略應對市場?如何提高自身競爭力和抗擊風險的能力則顯得更加迫切，亦是疫后需面對的最重要也是最現實的問題。

旅搜網：

聯盟不是什么新事物，早在疫情前近十年中，在國際酒店集團和本土連鎖酒店的雙重包圍下，單體酒店成立聯盟的呼聲就曾此起彼伏，各類型的聯盟也相繼成立。但我們看到的卻是“雷聲大、雨點小”，最后都是無疾而終。究竟是什么阻礙了聯盟的進程，導致了一個又一個聯盟的失敗?

彭炎標：

天下熙熙，皆為利來;天下壤壤，皆為利往。任何經濟實體生存本質一定要能為他人提供有用的產品，創造價值。早期聯盟瓦解個人認為主因如下：

01聯盟無“利”可圖

聯盟因利而起，它因利益增加而締結，利益減少而解體。大多數聯盟流產或失敗的原因在于，沒有能夠給酒店帶來實際的利益，即未帶來客源的提升，只是看上去很美，抓起來一場空。

試看早前名目繁多的酒店聯盟，雖都是圍繞酒店在做文章，但卻沒有一項真正從酒店銷售入手。有的高舉“提升服務品質”的旗幟，有的提出“利用新技術共享客源”的主張，有的采取“價格優惠聯盟”政策，有的著眼于硬件設施的統一......聯盟形式和內容不一而足，但增量客源的吸納方面還是主要依靠酒店的獨自作戰。

其實，不管是哪種聯盟，酒店加入的目的無非是想提升自己的業績。提高服務品質也好，增加品牌知名度也好，但如果沒有增量客源持續輸入，則是無本之木、無水之源，解體也是情理之中。

02成員間的“同床異夢”

聯盟的實質是整合單體酒店的資源，通過信息共享、優惠共享、渠道共享甚至品牌共享，以“聯盟”的形式解決單體酒店“異地推廣難”、“規模上不去”和“人才跟不上”等難題，從而獲得增量收益。

但有些酒店加入聯盟的真正目的并不在于聯盟成功給它們帶來的共同利益，它們加盟的目的在于獲取聯盟內部成員的核心客源，借助聯盟的優勢打壓對手，壯大自己。想獲取別人的客源，又不想拿出自己的客源共享，這樣的聯盟怎么可能有實質的進展呢?

03聯盟內部管理不當

堡壘總是從內部被攻破，不少單體酒店聯盟失敗也是由于聯盟內部缺乏管理，協調性差，溝通不靈敏。導致這種現象發生的主要有兩個方面的因素：制度不合理和執行不到位。

一方面，目前很多聯盟只是人的聯盟而非制度的聯盟，比如酒店大多是承諾成員酒店的客戶入住時，可以在房費上享受一定的折扣。至于客戶能否享受優厚的貴賓禮遇，能否得到積分獎勵，能否獲得餐飲優惠等，都不在制度規定之內。因為聯盟成員缺乏步調一致的忠誠計劃，可能使客戶將在入住其他成員酒店遭受的不公待遇轉嫁在酒店身上，從而導致客戶流失。

另一方面，在運作一段時間后，聯盟成員會發現各自酒店忙于自身的管理和營銷，當初的制度往往成了“一紙空文”。或者是作為聯盟規劃者或發起方的成員酒店，無法從雜務中抽身，或是其囿于自身利益，根本做不到不偏不倚，只好任制度自生自滅。

04酒店競爭優勢弱化

有的酒店加入聯盟是希望能夠提升品牌、增強競爭優勢，但是有時候的效果卻適得其反。比如，當某家酒店加入某品牌聯盟后，發現不久同一區域內竟有數家酒店加盟，無距離保護，每家酒店都打出同樣的競爭牌，酒店哪還有競爭優勢可言。

因此，當酒店的競爭優勢完全喪失后，聯盟也將可能會解體;或酒店繼續待在聯盟中，但這時只能受別人擺弄，失去話語權。

旅搜網：

如上所述，您認為什么的聯盟才算真正的盟主，而不是噱頭。

彭炎標：

酒店的客源特質是“同城競爭，異地不競爭”，1+1≧2，我始終認為“與其競爭，不如聯手。聯盟的核心一定在于在不喪失盟友經營權的同時，能夠獲取實際意義上的增量客源。但這樣的聯盟需要由專業的第三方操作，以便維護和協調成員間的利益關系;有獨立于酒店之外的技術平臺和營銷中臺，能為酒店帶來新的客源;應有步調一致的客戶忠誠計劃，能夠提供完美的優惠方案，極強的貴賓體驗;同時，聯盟還不能給酒店增加過高的經營成本。

言而總之，酒店行業已進入“戰國時代”，特別是在當下滿目蒼夷的單體酒店市場條件下，聯盟一定是最經濟的選項，乃大勢所趨。

旅搜網：

為什么說在當下市場條件下，單體酒店聯盟是大勢所趨?

彭炎標：

以何種形式設計聯盟商業模式，如何規避風險，合縱成功，確實需要慎重。現在市場上聯盟和酒店管理分別有如下幾類,每一類我們都做了深度研究，而我們麗呈朗譽酒店集團在國內疫情防控轉入了新階段時推出朗譽酒店聯盟(以下簡稱“譽盟”)，可謂順勢而為，正當時。

酒店聯盟有強強聯手的，有服務行業全產業鏈整合的，也有聚焦細分市場，但歸納起來主流的聯盟有三種：第一，平臺+酒店組合：該組合以某豬 + 某旅 + 某基組合為代表，融合某里大生態，向萬家酒店開放平臺資源，提供流量來源、營銷體系、技術工具，以及打通的會員體系、標準化的PMS、大數據服務，實為獲取B端客戶資源。第二，酒店+酒店組合：以華某會、某惠聯盟等為代表，他們開放會員體系，與聯盟酒店共享會員，擬打造一個多樣化、個性化的酒店自我獨立發展平臺，實為耍流氓。另一組就是以華某、曙某、粵某等酒店集團發起的聯盟，擬搭建會員共享平臺、供應鏈采購平臺、運營資源共享平臺和培訓學院以及網絡傳媒平臺，來吸引酒店集團和單體酒店加入，實為各懷鬼胎。第三，酒店+微信組合：則以36*云盟為代表，他是基于微信生態，服務區域性連鎖及單體酒店，建立會員共享機制、個性化營銷服務，以及B2B集采平臺等，但非中立方，肥水只流自家田地。

故上述各懷鬼胎，沒有標準、沒有共識、沒有規模、沒有可持續流量、不聚焦和不中立的聯盟，是不可能成事的。事實也已證明，上述聯盟據了解，早已壽終正寖，其中也包括大家早幾年耳聞能詳的OYO、千嶼。另外我們再來分析一下當下幾種酒店管理輸出模式。

直營、加盟模式資產太重，對于被疫情揉虐三年的大多數投資人來講，可謂囊中羞澀，望塵莫及。而特許又太輕，對于一個沒有團隊、不具備酒店管理專業能力的投資人就是耍流氓。管理輸出或第三方管理，于投資人沒品牌效應，于管理方沒尊嚴。而介于加盟和特許之間的聯盟就將順勢而生，且正當時。

我們譽盟品牌劍指當下滿目蒼夷的國內單體酒店市場，將專注于探索國內中高端單體酒店的生存創新之道， 助力該類酒店低成本輕型突圍，為其插上騰飛的翅膀。 這里所講的“輕型突圍”，主要是指輕資產、輕品牌、輕管理。輕資產指輕改造，輕品牌是指不更換原酒店招牌，只需適當植入聯盟品牌元素。輕管理則是針對國內缺乏專業的管理體系、成熟的會員營銷以及敏捷的運營支持，經營壓力巨大的單體酒店，我們將“重線上強下線”，充分運用具有“投資小、賦能高、回報快”的輕管理模式賦能盟友。并實現聯盟酒店的規模擴張。

即我們將在保留盟友原品牌，以及不喪失盟友自主經營權的同時，本著共贏共創，風險共擔的理念，專注于為國內中高單體酒店提供一站式運服解決方式，以中立者身份建立互利互惠的商業聯盟和服務平臺，實現大數據下的有價值的信息時代新型商業夢，顛覆行業規則!

從平臺搭建設上，我們將以營銷型的微信為內核，搭建“技術+酒店+ 微信”的新型酒店聯盟。建立會員共享平臺、垂直預訂平臺、營銷中平臺、O2O商城和運營資源共享平臺等，不斷建立聯盟酒店間客戶新的連接，不斷提升消費者體驗和幫助盟友以最經濟的形式擴展收益、提升業績、降低成本、優化管理。

根據樣本內測數據，盟友入盟后3個月，平均客房入住率可提升近30%，平均客房價可提升20%，每間可銷售客房收入可提升50-100元!且從2023年1月12日譽盟品牌發布至今,不到1個月的時間，譽盟已接到150余家來自全國單體酒店投資人的咨詢，并已有10余家進入項目考察或商務洽談階段，預計2023年底我們簽約盟友將不低于100家，上線不低于50家。

旅搜網：

請您用我是誰?我從哪里來?我要到哪里去?為我們詳細介紹一下譽盟品牌?

彭炎標：

我們是國內知名的第三方酒店專業管理機構和酒店全域服務商;攜程旗下麗呈集團“麗呈朗譽”、“麗呈朗邑”、“麗呈熹玥”三大高端輕奢品牌一站式服務商;“優優購”供應鏈平臺和‘譽盟’酒店聯盟品牌持有人和獨立主理人。專注于為酒店提供投資、規劃設計、建設籌開、顧問咨詢、運營服務等一體化解決方案。

我們將以酒店客房銷售業務和分銷網絡為紐帶，致力于打造“互聯網+酒店全產業鏈生態圈”，致力于成為國內酒店聯盟獨角獸。其核心在于，在保留盟友原品牌，以及不喪失盟友經營權的同時，秉承開放、融合，以酒店滿房為己任。以PMS為依托，微信為內核，利用卓越的云PMS技術和強大的預定中臺，以及借助創新的會員分享機制和大數據，幫助盟友以最經濟的形式擴展收益、提升業績、降低成本、優化管理。

我們將賦能盟友數字轉型升級：領先的SaaS+PaaS酒店數字化管理和營銷平臺，它是一套酒店管理軟件，更是一套營銷和在線協同工具;

我們將為盟友提供強大的預定引擎：包括但不限于會員預訂、協議客預訂，支持秒殺、限時限量促銷等;

我們將為盟友構建會員體系：包括但不限于權益管理、儲值系統、卡券系統、積分系統等;

我們將為盟友提供全場景服務解決方案：包括但不限于生日管理、溫度管家、分時住、客房管家等;

我們將為盟友積極開拓增值業務：包括但不限于“酒店+”套票、餐飲促銷、盟商城等;

我們將為盟友構建全員分銷體系：包括但不限于蒲公英A計劃、前線突擊等分銷業績管理、酬金實時結算、業績排行榜等;

我們將為盟友提供全流程服務支持：包括營銷策略、物料服務、培訓服務、產品支撐等;

我們將為盟友提供OTA輕運營服務：因為我們更懂客人、更懂OTA，我們顛覆傳統代運營模式，利用OTA中臺優勢，手把手加速OTA流量轉化(包括但不限于門店圖片優化、靜態信息優化、評價優化、定價托管、增加品牌篩選入口、OTA自媒體合作、線上廣告資源位置曝光、線上分銷渠道運營等);

我們將為盟友進行運營體系和管理團隊搭建：依據酒店具體實際情況，分別協助酒店從0到1搭建適合酒店自身的管理團隊，導入服務模型，以及建立標準化的服務質量體系,讓天下沒有難管的酒店!

我們將為盟友共享譽盟的客房分銷服務，迅速改善盟友經營狀況;共享譽盟分銷體系，直接獲取收益;共享直采平臺，降低酒店成本;共享譽盟會員營銷系統，深度開發會員價值;共享譽盟培訓體系和譽盟品牌優勢。

旅搜網：

疫情對于出行的影響正在全面褪去，可以肯定的是，后疫情時代的酒店產業市場基礎已經改變，消費方式已經改變，投資需求已經改變，對旅游度假的認知也在改變。三年蟄伏后，請您結合當下單體酒店市場環境，為單體酒店投資人諫言。

彭炎標：

大家如珍珠般分布散落于全國大小城市。曾經獨具特色，出類拔萃，業績驕人。如今，受新冠肆虐、俄烏沖突、世界經濟下行、貨幣通賬和寡頭碾壓，面臨生死決擇。

大家因身形單薄，競爭手段單一、品牌推廣困難、人才嚴重缺乏、采購成本高企、會員渠道不暢。規模化發展?沒有資本。品牌化發展?難以企及。空有一副好皮囊。

到底是千金散盡，一蹶不振，還是亟待破局?路在何方......

然時過境遷，酒店業由小眾到大眾，從線上至線下，伴隨世界經濟的下行，高星級酒店的不斷下沉，經濟型連鎖的沒落，以及國際聯號挾規模和品牌優勢倚天屠龍，虎視天下，酒店業競爭已演變成一場短兵相見的扯逼行為。

未來大眾住宿市場只會剩下連鎖平臺型酒店及平臺上的加盟酒店，單體酒店將更加舉步維艱。眾人拾火，火焰高。中國酒店業呼喚優秀的酒店聯盟!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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